香味營(yíng)銷(xiāo)的神奇效果-香薰機(jī)

香味營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)酒店來(lái)講，叫酒店加香，而對(duì)其它經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所則叫空間加香，同樣是將香氛精油(又叫香薰、擴(kuò)香精油、加香精油)通過(guò)加香設(shè)備–香薰機(jī)霧化后擴(kuò)散到空氣中來(lái)實(shí)現(xiàn)。

在所有的感覺(jué)中，嗅覺(jué)與記憶、情緒的關(guān)聯(lián)最緊密。

香味營(yíng)銷(xiāo)的效果集中體現(xiàn)在：香氣對(duì)產(chǎn)品的品牌評(píng)估、品牌記憶以及廣告效果等方面的影響。

一、香氣對(duì)產(chǎn)品和品牌評(píng)估的影響

香味營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐證明：與產(chǎn)品特征相符的怡人香氣能夠提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的正面評(píng)估。在一個(gè)有香味的購(gòu)物環(huán)境中，適宜的香氣可以提升購(gòu)物者對(duì)店內(nèi)環(huán)境及商品的評(píng)價(jià)，增加購(gòu)物者再次光臨該店的欲望。此外，香氣的呈現(xiàn)可提升人們對(duì)品牌的評(píng)價(jià)，尤其是對(duì)非知名品牌。大量的科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：在散發(fā)香氣的房間內(nèi)，80%的人會(huì)更有購(gòu)買(mǎi)傾向或者會(huì)更喜歡某件商品，而且許多人表明愿意在該商品上多花費(fèi)10%~15%的錢(qián)。然而不同于產(chǎn)品自身的香氣、環(huán)境香氣可能會(huì)同時(shí)影響購(gòu)物者對(duì)貨架上所有待售商品的評(píng)價(jià)，包括那些不適宜有香氣的商品。

 二、香氣對(duì)顧客在店內(nèi)停留時(shí)間的影響

怡人的香氣為消費(fèi)者提供了心理上的滿足，零售店的香氛對(duì)消費(fèi)行為存在積極的影響。商家利用香氣吸引顧客，抓住顧客的感覺(jué)心理，讓他們?cè)谙M(fèi)時(shí)產(chǎn)生滿足、愉悅的心理情緒，從而達(dá)到提高顧客忠誠(chéng)度的目的。例如，在零售環(huán)境中增加香氣，雖然不一定能直接影響銷(xiāo)售額，但至少可以延長(zhǎng)消費(fèi)者在店內(nèi)的停留時(shí)間，享受香氛環(huán)境帶來(lái)的愉悅心情。這樣既可增加店內(nèi)的人氣，又為增加銷(xiāo)售提供了可能，如果此時(shí)再配合其它促銷(xiāo)活動(dòng)，效果是顯而易見(jiàn)。人氣本身就意味著財(cái)氣，就看商家如何去引導(dǎo)和利用。同樣香氛在餐廳、夜場(chǎng)、酒吧、咖啡店、售樓部、汽車(chē)4S店等營(yíng)業(yè)場(chǎng)所也是如此。例如，白茶香氣可以幫助客人放松心情，延長(zhǎng)他們?cè)诘陜?nèi)的休閑時(shí)間，進(jìn)而令其消費(fèi)更多的咖啡和食物。

三、香氣對(duì)品牌記憶的影響

氣味牽動(dòng)著人們的記憶以及和經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的情緒，零售環(huán)境中使用香氣可以喚醒人們的記憶。比如，咖啡香味可以喚起人們對(duì)日常生活場(chǎng)景的情感記憶，也可以喚起人們對(duì)某段快樂(lè)消費(fèi)情景的記憶。零售商更愿意提供獨(dú)具個(gè)性的氣味，通過(guò)這種方式形成氣味與該店的記憶連接，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶。研究表明，香氣尤其可以加強(qiáng)人們對(duì)非知名品牌的記憶，增加消費(fèi)者對(duì)非知名品牌的關(guān)注度，并延長(zhǎng)了對(duì)其關(guān)注時(shí)間。

四、香氣對(duì)廣告效果的影響

廣告是重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，越來(lái)越多的公司將香氣用在廣告當(dāng)中。例如，卡夫食品把氣味嵌入雜志廣告中，讀者只要對(duì)該廣告頁(yè)中的某幾個(gè)定點(diǎn)進(jìn)行摩擦，美味就會(huì)飄散出來(lái)。以卡夫奶油奶酪廣告為例，畫(huà)面印有草莓奶酪蛋糕，一經(jīng)摩擦，照片會(huì)散發(fā)出一股香甜奶味。此外，肉桂咖啡、櫻桃果凍以及白巧克力的味道也在該系列不同的廣告中呈現(xiàn)。

 五、不同的香味的影響

相比不協(xié)調(diào)的氣味，與商品風(fēng)格協(xié)調(diào)的環(huán)境香氣會(huì)令消費(fèi)者對(duì)商家和商品有更積極的評(píng)價(jià)，更愿意產(chǎn)生趨近行為。所謂協(xié)調(diào)一致，就是要符合消費(fèi)者的預(yù)期，形成認(rèn)知協(xié)調(diào)。與產(chǎn)品特性相協(xié)調(diào)的香氣可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品檔次及品牌信息的趨近態(tài)度，不協(xié)調(diào)則易引起消費(fèi)者的認(rèn)知沖突。

例如，香氣、背景音樂(lè)、顏色、溫度等空間因素會(huì)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知、情緒和消費(fèi)偏好產(chǎn)生影響。人們是通過(guò)多重感官來(lái)感覺(jué)商品的，消費(fèi)者會(huì)看商品的顏色，聽(tīng)它的聲音，感覺(jué)它的靈活性，聞它的氣味。各種感官形態(tài)發(fā)出的信息都會(huì)影響到人們對(duì)該商品的評(píng)價(jià)。相互沖突的感官信息先是會(huì)令消費(fèi)者感到驚訝，然后產(chǎn)生積極情緒(如：娛樂(lè)、好奇)或消極情緒(如：失望、憤怒)，進(jìn)而影響其對(duì)商品的評(píng)價(jià)。背景音樂(lè)會(huì)激發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)，而香氣則更容易激發(fā)理性消費(fèi)。環(huán)境香氣與背景音樂(lè)的一致性可對(duì)消費(fèi)情緒、消費(fèi)偏好產(chǎn)生積極影響；如果不一致，不僅不會(huì)對(duì)消費(fèi)產(chǎn)生積極影響，甚至?xí)a(chǎn)生負(fù)面效果。當(dāng)香氣與音樂(lè)節(jié)奏相協(xié)調(diào)時(shí)，消費(fèi)者的開(kāi)支會(huì)顯著提升，反之則會(huì)有強(qiáng)烈的負(fù)面效果。

此外，店內(nèi)人口密度也是一項(xiàng)不容忽視的因素。店內(nèi)人口密度與環(huán)境香氣會(huì)共同影響顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。在人口密度較高的環(huán)境下，消費(fèi)者處于過(guò)多的信息刺激，來(lái)不及加工所有的環(huán)境信息。人員擁擠還有可能造成一定的心理壓力，令消費(fèi)者感覺(jué)失去個(gè)人空間，個(gè)人自由受到局限，增加消費(fèi)者的回避行為。當(dāng)人口密度適中時(shí)，清新怡人的環(huán)境香氣對(duì)消費(fèi)者的情緒影響才會(huì)比較顯著，才可以正面影響人們對(duì)商場(chǎng)的認(rèn)知。人口密度過(guò)高或過(guò)低，受信息不協(xié)調(diào)理論的影響，環(huán)境香氣的調(diào)節(jié)作用（即香味營(yíng)銷(xiāo)）會(huì)比較負(fù)面。